เมื่อบริษัทเติบโตขึ้น พวกเขามีฐานลูกค้าเดิมที่มากขึ้นเพื่อจ่ายเงินให้กับลูกค้าใหม่ หากบริษัทให้ความสำคัญกับผลกำไรมากกว่าการเติบโต พวกเขาสามารถลดเงินที่ใช้ไปกับการแสวงหารายได้เมื่อเทียบกับผลกำไรที่เกิดขึ้นประจำ แล้วจึงกลายเป็นผลกำไร
ในฐานะธุรกิจการสมัครรับข้อมูล คุณต้องตัดสินใจระหว่างการลงทุนเพื่อการเติบโตหรือการทำกำไรจากกระแสรายได้จากการสมัครรับข้อมูลของลูกค้าที่มีอยู่ ในการประเมินการแลกเปลี่ยนนั้นอย่างแม่นยำ คุณต้องดูเมตริกสองรายการ ได้แก่ ดัชนีประสิทธิภาพการเติบโตและอัตรากำไรที่เกิดขึ้นประจำ
ดัชนีประสิทธิภาพการเติบโต
ค่าใช้จ่ายในการขยายธุรกิจสมัครสมาชิกเรียกว่าดัชนีประสิทธิภาพการเติบโตหรือ GEI สมมติว่าคุณใช้จ่าย 1 ดอลลาร์ไปกับการขายและการตลาด รายรับที่เกิดขึ้นประจำใหม่จำนวนเท่าใดที่ซื้อคุณ นั่นคือดัชนีประสิทธิภาพการเติบโตของคุณ
อย่างเป็นทางการ GEI คือต้นทุนการได้มาซึ่งรายได้ (RAC) ของดอลลาร์เพิ่มเติมของมูลค่าสัญญารายปี (ACV) ของรายได้จากการสมัครรับข้อมูล (ACV คืออัตราการเรียกใช้รายได้จากการสมัครรับข้อมูลในทันที)
บริษัทที่สมัครรับข้อมูลที่มีประสิทธิภาพกำหนดเป้าหมาย GEI น้อยกว่าหนึ่ง แม้ว่าในตอนแรกต้นทุนการขายใหม่อาจสูงขึ้น เนื่องจากบริษัทลงทุนในการหาลูกค้าเชิงกลยุทธ์ที่รายได้ (และกำไร) จะไม่เพิ่มขึ้นจนกว่าจะถึงปีต่อๆ ไป
โปรดทราบว่ายิ่ง GEI มากเท่าใด บริษัทก็ยิ่งมีประสิทธิภาพน้อยลงเท่านั้นในการเพิ่มยอดขาย ซึ่งตรงกันข้ามกับที่คุณคาดไว้! GEI ที่ต่ำหมายความว่าคุณจะสร้างยอดขายได้มากขึ้นด้วยจำนวนเงินเท่าเดิม ซึ่งนั่นเป็นสิ่งที่ดี
อัตรากำไรที่เกิดขึ้นประจำ
อัตรากำไรที่เกิดขึ้นประจำของคุณเป็นเพียงความแตกต่างระหว่างรายได้ที่เกิดขึ้นประจำและค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นประจำของคุณ การใช้ประโยชน์จากเมตริกนี้เป็นสิ่งสำคัญ ทำไม ยิ่งค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นประจำสูงเท่าไร คุณก็ยิ่งต้องใช้เงินน้อยลงเท่านั้น — หรือที่รู้จักกันในนาม จองเป็นกำไร หรือลงทุนในค่าใช้จ่ายในการเติบโตแบบครั้งเดียว
เป็นอัตรากำไรที่เกิดขึ้นประจำซึ่งช่วยให้เงินทุนเติบโต หากคุณใช้จ่ายน้อยกว่า RPM คุณจะเติบโตน้อยลงและมีกำไร หากคุณใช้จ่ายมากกว่า RPM คุณจะเติบโตมากขึ้นและเสียเงิน แต่เป็น GEI ของคุณที่จะบอกคุณว่าคุณจะเติบโตได้มากแค่ไหน
ทำลายอัตราการเจริญเติบโต
เมตริกทั้งสองนี้เกี่ยวข้องกันอย่างไร
สามารถใช้กำหนดอัตราการคุ้มทุนของบริษัทของคุณได้
สูตรนี้ค่อนข้างง่ายจริงๆ:
ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมีส่วนต่างกำไรที่เกิดขึ้นประจำที่ 100,000 ดอลลาร์ต่อปี และ GEI ของคุณคือ 1.25 (สำหรับบริษัทที่สมัครเป็นสมาชิก ค่านี้จะถือว่าอยู่ในช่วงสูงของ GEI ที่ยอมรับได้)
อัตราการเติบโตที่คุ้มทุนของคุณคือ 100,000 / 1.25 หรือ 80,000 ดอลลาร์ต่อปี
แต่สมมติว่าคุณมีส่วนต่างกำไรที่เกิดขึ้นประจำเท่าเดิม แต่มี GEI ที่ดีกว่ามากที่ 0.75
ในกรณีนั้นอัตราการเติบโตที่คุ้มทุนของคุณคือ 133,333 ดอลลาร์ต่อปี
ดังนั้น ด้วย GEI ที่ 0.75 คุณจะใช้จ่ายได้ $133,333 ต่อปีและยังเติบโตได้ ในขณะที่ GEI ที่ 1.25 คุณจะใช้จ่ายได้เพียง $80,000 ต่อปีเท่านั้น ในทั้งสองกรณี คุณกำลัง "ลงทุน" $100,000 เพื่อการเติบโต แต่ด้วย GEI ที่ต่ำกว่า คุณจะสามารถเติบโตได้มากขึ้นสำหรับการลงทุนที่เท่ากัน
ตราบใดที่บริษัทที่สมัครสมาชิกของคุณมีอัตรากำไรที่เกิดขึ้นเป็นบวก บริษัทจะสามารถเลือกได้ระหว่างการเติบโตและการทำกำไร เติบโตเร็วกว่าอัตราการเติบโตที่คุ้มทุน และเสียเงิน หรือเติบโตช้ากว่าและทำเงินได้ ประวัติศาสตร์แสดงให้เห็นว่าบริษัทที่กำลังเติบโตจะประสบความสำเร็จมากกว่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระบบเศรษฐกิจแบบสมัครสมาชิกที่เคลื่อนไหวอย่างรวดเร็ว
